Qué es la Venta:
Venta es una acción que se genera de vender un bien o servicio a cambio de dinero. Las ventas pueden ser por vía personal, por correo, por teléfono, entre otros medios.
El término venta es de origen latín “vendita”, participio pasado de “vendere”. Entre los sinónimos que se pueden emplear en relación a esta palabra están negocio, transacción o reventa. Como antónimos se pueden mencionar las palabras compra o lucro.
La palabra venta posee diferentes acepciones según el contexto en el que se aplique. Venta puede referirse a un objeto o servicio que se encuentra a disposición del público, lo cual quiere decir que aún no está vendido, por tanto, se encuentra en venta.
También puede indicar una operación concretizada, es decir, el comprador cumplió con su obligación de pagar por el precio pactado y, el vendedor ya transfirió lo vendido.
Técnicas de ventas
Existen una gran variedad de técnicas de ventas que se aplican para la realización de la venta, el conocer estas resultara muy importante para la formación más apropiada del rol de vendedor porque su comprensión e implementación le permitirán desempeñarse de mejor manera en su labor, por lo tanto, resulta primordial que las organizaciones le den la importancia para definir planes de capacitación y entrenamiento que permitan potenciar las habilidades de los colaboradores en el campo de la venta.
Técnicas de ventas de acuerdo con el perfil de los clientes
Técnica de Prospección:
Prospectar es hacer una búsqueda de clientes potenciales de manera más puntual, esto trata sobre identificar plenamente las necesidades de compra del cliente, si la oferta de producto o servicio es lo que está buscando el comprador, determinar que poder de decisión tiene sobre la compra, es más dispendioso y costoso conseguir clientes nuevos que mantener los ya existentes y con base en esto se concluye que es necesario implementar una estrategia bien estructurada que realce los beneficios que aporta el producto o servicio ofertado manteniéndola en el tiempo e innovando su presentación esto con el fin de fidelizar al cliente, la prospección debe formar parte importante de su quehacer pues esto le permitirá hacer la segmentación y establecer los nichos de tal manera que pueda mantener satisfechos a los clientes, es muy importante establecer los perfiles con el propósito de localizar otros definiendo un mercado objetivo como producto de la investigación realizada, esto permitirá conocer a los clientes a los que se les podrá hacer la oferta del bien o el servicio.
Fases de la prospección:
• Contacto o único dato: referido a cuando se tiene un solo dato de un posible cliente, esta información puede ser únicamente un correo electrónico, el nombre de la persona, un teléfono o una dirección.
• Interesado: aquellos clientes que de alguna manera muestran interés por tener información para adquirir el producto o servicio ofrecido.
• Prospecto: se puede definir como aquel cliente que tiene gran posibilidad de comprar.
• Prospecto calificado: toda empresa en el departamento comercial. Se debe establecer una manera de definir y calificar los posibles clientes, con el objetivo de determinar la estrategia a seguir para asegurar que sea un prospecto al cual se le puede denominar cliente calificado.
• Cliente potencial: el cliente calificado se vuelve potencial por su capacidad de compra, lo cual significa que debe iniciarse el proceso de contacto por medio de llamadas, acordando citas para visitarlo y tener una mayor interacción.
• Oportunidad: estado que permite la obtención de resultados por parte del vendedor, es importante tener en cuenta que un vendedor no se mide por el número de clientes potenciales que tenga, sino por las ventas reales efectuadas, pues esto es lo que genera los ingresos.
Técnica de Acercamiento
Esta técnica se implementará después de haber hecho la prospección , puesto que es un contacto preliminar el cual se definirá acorde con el perfil del cliente, se puede utilizar algunos recursos como los correos electrónicos, las llamadas telefónicas y la comunicación por medio de las redes sociales, la primera impresión que se da con base en el uso de lo anterior es muy importante y se hace necesario tener mucho tacto al realizarla, por lo tanto, la forma de comunicación del vendedor es muy relevante puesto que no solamente es hablar y hablar, también es preciso saber escuchar, por eso es tan importante el entrenamiento puesto que se vuelve una herramienta para el vendedor quien deberá responder adecuadamente cada circunstancia siendo muy propositivo durante el contacto.
En este acercamiento primario se realiza la presentación del producto o servicio, teniendo en cuenta aspectos como:
• Necesidad: corresponde a la carencia de un bien o servicio, el cual se debe satisfacer.
• Cualidad: debe resaltar y hacer sobresalir los aspectos positivos, tanto de la empresa como del producto que se ofrece.
• Beneficio: se refiere a la característica que le genera satisfacción al cliente, tanto por parte del producto como de la empresa.
Durante la ejecución de esta técnica de ventas, es importante realizar los siguientes pasos:
• Sondeo: determinar las necesidades del cliente. Este sondeo se puede realizar de tal manera que el cliente exponga sus requerimientos de manera directa o indirecta, basado en los inconvenientes que tiene.
• Atracción: hacer que el producto o servicio genere la atención del cliente. Para esto, el vendedor debe aprovechar la situación y ofrecer el bien o servicio de tal manera que atraiga la atención del cliente.
• Apoyo: induce a que el cliente evidencie que el producto tiene los beneficios suficientes para satisfacer la necesidad requerida.
• Cierre: se logra comprometer al cliente mediante el convencimiento de hacer la compra, porque está seguro de que el producto cumple con sus expectativas.
• Necesidad: corresponde a la carencia de un bien o servicio, el cual se debe satisfacer.
• Cualidad: debe resaltar y hacer sobresalir los aspectos positivos, tanto de la empresa como del producto que se ofrece.
• Beneficio: se refiere a la característica que le genera satisfacción al cliente, tanto por parte del producto como de la empresa.
Durante la ejecución de esta técnica de ventas, es importante realizar los siguientes pasos:
• Sondeo: determinar las necesidades del cliente. Este sondeo se puede realizar de tal manera que el cliente exponga sus requerimientos de manera directa o indirecta, basado en los inconvenientes que tiene.
• Atracción: hacer que el producto o servicio genere la atención del cliente. Para esto, el vendedor debe aprovechar la situación y ofrecer el bien o servicio de tal manera que atraiga la atención del cliente.
• Apoyo: induce a que el cliente evidencie que el producto tiene los beneficios suficientes para satisfacer la necesidad requerida.
• Cierre: se logra comprometer al cliente mediante el convencimiento de hacer la compra, porque está seguro de que el producto cumple con sus expectativas.
Técnica de cuestionamiento
Se trata de que el vendedor realice preguntas que le generen confianza al cliente y esto haga que se formulen sus requerimientos de una manera mas puntual, por que de no hacerlo el vendedor se sentirá impotente ante esa situación, ante esto se puede acudir a la formulación de preguntas motivacionales que despierten su interés, por ejemplo:
- ¿Qué problema o necesidad tiene?
- ¿Por qué compra determinada marca?
- ¿Cuándo puede asistir a una demostración del producto?
- ¿Cómo identifica los beneficios del producto que se ofrece con relación a lo que le ofrece la competencia?
- ¿Dónde le gustaría recibir el producto?
- ¿Quién decide la compra?
Al lograr obtener respuestas a estas preguntas se podrá definir el problema o buscar de manera mas acertada la satisfacción que requerirá el cliente para que el producto cubra su necesidad. Esta técnica puede generar la disposición o cooperación del comprador de tal manera que permita encontrar las respuestas acertadas y así concluir la venta, pero, también es muy riesgosa y delicada puesto que puede hacer que el cliente desista de la compra, el uso de esta técnica es muy beneficiosa para el vendedor por la información que se puede obtener del cliente que puede en algún momento generar influencia sobre ellos.
Técnica de Expresión Oral y Escrita
En muchas profesiones se requiere desarrollar la habilidad verbal y escrita y en la de vendedor es imprescindible
Algunas técnicas en cuanto a la expresión verbal se encuentran las siguientes:
- Argumentación: el objetivo del vendedor es persuadir al comprador sobre las características y beneficios del producto, de tal manera que este último se convenza de adquirirlo. Para esto hace una breve descripción con elementos positivos.
- Exposición: se centra únicamente en el producto, sus características, informa detalladamente todo lo referente al artículo o servicio que se ofrece.
La expresión verbal tiene como ventaja la facilidad de interrelación entre el vendedor y el comprador, el primero habrá de cuidar su expresión corporal para que al momento de la presentación no haya contradicciones, generando una mayor confianza con una comunicación mas cordial, si se requiere de una comunicación telefónica es importante que esta acción requiere de un manejo adecuado del tono y volumen de la voz.
La expresión escrita aplica con mayor frecuencia cuando vendedor y comprador no están en el mismo lugar geográfico y su desplazamiento genera altos costos; igualmente, se acude a ella después de haber realizado el contacto personal y se utiliza para legalizar los procesos o realizar seguimiento a la negociación.
Una adecuada comunicación mediante la expresión escrita debe tener en cuenta:
- Definir claramente el tema sobre el cual se va a tratar la comunicación, si esto no es entendible para el comprador, puede simplemente decidir no tener en cuenta la información o aplazar su lectura.
- Ser concreto en lo que se desea expresar al momento de escribir la comunicación. La ventaja de la expresión escrita se sustenta en el hecho de que la expresión corporal no es representativa por carecer de interrelación personal, sin embargo, la manera de escribir es la que determina la decisión del comprador